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《电话销售技巧》

 文章来源:华训企管 时间:2014-11-11 16:42
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《电话销售技巧》
 
 
【课程收益】
    了解客户的购买心理,学习电话销售的PDR流程以及电话销售的6步骤及技巧,通过演练帮助学员深入了解每一个电话销售动作。
 
【课程对象】电话销售人员
【授课时数】6小时
【授课方式】
讲授、示范、演练、案例分析、实战辅导等多媒体教学
【课程大纲】
 
导言:认识你的客户
1、客户为什么会买?---购买的两个理由
@讨论:客户为什么会购买?
2、客户需求的冰山原理
3、电话营销的关键热键
@案例:客户需要什么?
 
       一、电话营销的PDR流程
              1、P---准备阶段
2、D---电话营销
3、R---电话记录
二、充分准备6环节:
              1)名单的准备
              2)工具的准备
              3)产品资料的准备
              4)话术的准备
              5)环境的准备
              6)个人的准备
三、电话营销六步骤及话术
              1、寒喧赞美
                     赞美---开启客户的意愿
                     赞美的要领
                     @演练:赞美你的同伴
              2、表明自己
                     真诚服务—拉近与客户的距离
              3、探寻需求 
                     1)关怀客户—获得客户的好感
2)探寻需求的提问技巧
3)倾听----呼应客户的倾听技巧
Ø     倾听的层次
Ø     同理心的倾听
Ø     适度的回应拉近客户
4)锁定需求的WSW法
              4、切入产品
                     1)产品功能—符合客户的需求
2)产品解说的FAB原则及运用
@演练:运用FAB进行产品利益解说
@ 演练:用三句话解说产品
              5、化解疑虑
                     1)提出问题—消除客户的抗拒点
2)异议产品的本质
3)异议处理的原则
4)异议处理的方法
----  LSCPA方法
----3F原则
@演练:常见异议处理
              6、成交
                     1)捕捉购买信号,推动成交
                     2)识别客户的购买信号的技巧
                     3)帮助客户做决定加快成交
                     4)直接成交法
                     5)间接成交法
       四、电话营销话术的分组演练及呈现
              五、没有成交怎么办
1、记录你的每一通电话
2、管理你的每一个客户
六、电话营销礼仪
1、环境礼仪
2、个人礼仪
 
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