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导购员顾客满意店面销售技巧

 文章来源:华训企管 时间:2014-11-03 17:06
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导购员顾客满意店面销售技巧
培训目标: 
• 理解导购员的职业,树立成功销售心态
• 熟悉完整的销售流程 ——接近顾客,把握需求,产品说明与成交送客,后续销售等
• 掌握各阶段销售技巧 
 
课程内容: 
第一章成功销售及职业规划 
(说明:销售员是公司的火车头,很多成功人士出身销售)
² 销售员的职业理解 
² 优秀销售员的素质 
² 成功的销售心态
 案例:这些成功人士都做过销售
 讨论:成功的销售员是怎样练成的?
第二章   准备阶段 
(说明:没有准备的销售就象没有准备的战斗)
² 个人准备 
 亲切的微笑
 动听的声音
 整洁的服装
² 心态准备
 讨论:怎样每天保持乐观积极的心态
 练习:迷人的表情
第三章  迎接顾客 
(说明:在顾客来店的3~5分钟内,75%会选择离开!如何留住顾客?)
² 开门一句话
² 瞬间打动顾客的方法
² 不同目的顾客的接待
 有目的顾客
 没目的顾客
 闲逛顾客
² 不同状况顾客的接待
 初来
 熟客
 久等顾客
 多人前来
² 吸引是关键 
 讨论及练习:最常用的基本接待用语
 练习:提炼公司专有瞬间打动销售话术
第四章  了解需求 
² 初步判断顾客类型 
² 询问顾客需求 
 有效提问
 鼓励顾客参与对话
² 有顺序推荐手机
 练习:提问把握需求
第五章  产品推荐 
² 一句话卖点
² 强调利益点 
 FAB话术
² 竞争对比说优势
 同品对比
 竞品对比
 练习:卖点提炼练习
第六章  销售成交 
² 看准成交时机
² 成交话术
 推定承诺法
 二者择一法
 诱导暗示法
 累积决定法
² 满意送客
 顺序逐一点 
 码同电池新 
 擦净归原位 
 提醒勿遗落 
 练习:手机销售成交话术
第七章  顾客满意管理 
² 高效的顾客管理 
 保持顾客管理的重要性
 高效的顾客管理方法:3131法
 发送直邮
 发送短信
 Happy call
² 投诉处理 
 使顾客愤怒的言行
 有效投诉处理程序
 讨论:我的投诉处理经验共享
 
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