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专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升

 文章来源:华训企管 时间:2020-04-08 13:49
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专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升
课程时间:2020年5月25-26日/上海     11月19-20日/上海
课程费用:4000元/人(含授课费、资料费、午餐费、茶点费)
课程背景:
在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么?
本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。
经过实践证明,该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破,尤其是针对大客户。
课程收益:
  • 了解客户购买的心理与购买流程
  • 掌握客户分析工具识别销售机会
  • 运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
  • 通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率
课程特点:
  • 在最短的时间内,使学员能初步掌握应用心理学的基本知识
  • 提供丰富的案例,使学员感性地理解课程内容
  • 安排身临其境的角色扮演,使学员能切身体会所学的技巧
  • 通过精彩的视频短片,使学员加深对相关知识、技能和观念的理解
课程对象:
销售代表,销售主管及销售经理
课程大纲:
第一部分:成为值得信赖的大客户顾问
  • 视频:我们面临的挑战
  • 讨论:一名成功销售人员的特质是什么?
  • 分享:值得信赖的大客户顾问公式
  • 自我评估:客户眼里的我
第二部分:了解你的大客户
  • 谁是我们的大客户(客户管理漏斗)
  • 客户为什么会购买
  • 哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值
  • 价值公式
  • 大客户的购买流程
  • 活动:分享希望开拓的一个大客户
第三部分:在客户购买流程中创造价值
  • 需求了解
    • 销售机会分析与识别
      • 销售机会分析工具
      • 客户需求分析表
      • 自我能力分析表
      • 机会匹配
      • 实战练习
    • 接待中心
      • 接待中心:验证机会,约见不满中心
      • 接待中心不愿意见面的原因分析
      • 不同场景下,接待中心与销售见面概率表
      • 讨论:与接待中心碰面应该做什么,不应该做什么?
    • 不满中心
      • 不满中心:唤起痛感,激发行动
      • 不满中心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求)
      • 讨论:与不满中心碰面应该做什么,不应该做什么?
      • 工具:不满中心沟通技巧SPIN
        • 背景问题
        • 机会问题
        • 后果问题
        • 回报问题
      • 视频:《非诚勿扰》片段
      • 案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户
    • 决策中心
      • 决策中心:证明价值,决定购买
      • 工具方案
      • 价值提案制作练习
  • 方案评估
    • 客户评估标准
    • 工具:价值四分图
    • 练习:
      • 制作价值地图
        • 价值优胜点
        • 价值杀手
        • 价值沉睡点
    • 实战练习
  • 风险控制
    • 四个层次的风险解读
    • 讨论:风险的预防与管控
    • 工具:风险预防与控制表
  • 结果达成
    • 结果达成的四个阶段
    • 工具:行动规划表
  • 第四部分:回顾与总结
讲师介绍 :高老师
资历背景:
  • IPTS认证讲师
  • DISC认证讲师
  • 国资TOP3寿险公司金牌讲师,大区经理
  • 美国财富500强公司高级讲师、客户总监
  • 世界500强零售公司中国区高级培训经理
  • 实战型销售教练,多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长
  • 绩效咨询专家,为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地
  • 全国培联推优赛40强
高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验,为客户提供专业培训咨询服务,涉及的领域包括销售绩效提升,服务能力提升,管理及领导力,团队建设等诸多企业的绩效提升主题,由他独立或者参与设计和实施的项目,均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。
在成为培训咨询顾问前,高老师已经拥有近15年的工作经验,既服务过世界500强企业,比如亚胜(中国)、麦德龙旗下的万得城(中国)等,也服务过国内上市企业,比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理,开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历,也有作为培训经理,开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。
在亚胜集团(中国)工作期间,高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一,参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时,作为资深讲师和大客户经理,高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展,一方面,他与团队对客户实施了全方位的培训,包括项目管理培训、销售技巧培训等,确保了客户对于延保项目的全方位理解,并有效地传达给到消费者,另一方面,他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务,优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等,在此期间,他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。
在麦德龙集团旗下电器公司(万得城)工作期间,高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验,协助公司建立了销售终端的培训体系,包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设,同时为销售端的流程优化提供咨询和建议,参与了销售、服务等相关课程的组织和实施,为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。
主讲课程:
销售类:《顾问式销售技巧》、《大客户开发与维护》、《专业零售技巧》
沟通类:《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》、《高效演讲技巧》
管理类:《中层管理人员领导力提升》、《目标与计划管理》、《高效时间管理》、《高效团队建设》、《高效能人士的七项修炼》、《卓越领导力的五项修炼》
服务客户:
通信电子:
中国电信丽水分公司、上海电信、内江移动、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD、江苏有线等
零售(酒店)行业:
玩具反斗城、沃尔玛、山姆会员店、红星美凯龙、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐、金陵饭店、苏州香雪海饭店、金堂恒大酒店等
制造行业:
蔚来汽车、上汽大众、上海电气、中联重科、康佳集团、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、史丹利百得、博思格钢铁、安博电子(台湾)、芬纳输送带(英国)、禾欣电子(嘉兴)、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件、赛拉弗(常州)、杜凯软管、宝理工程塑料、创元化妆品、亚杰科技、希艾特意得维(上海)、思维科技(河南)等
金融行业:
中国银行上海分行、农业银行牡丹江分行、民生银行、华夏银行济宁分行、交通银行湖北分行、温州农商行、武汉农商行、忻州农商行(山西省联社)、厦门国际银行、江西银行苏州分行、商行联盟、新华人寿、太平人寿、工银安盛人寿浙江分公司、大地保险宁波分公司、上海金融期货交易所等
地产行业:
       中骏集团、融信集团
电子商务:
安客诚(中国)、淘宝、京东、支付宝、斐讯科技、即富科技、投融界等
FMCG:
      Adidas、伊利集团、光明集团、洋河酒厂、联成迅康、碧生源、三生健康等
其他行业:
唯美、红十字血站、远成物流、厦商物流、均志物流、点我达、贝德玛(法国)、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶(日本)、迪由控制、融信集团、上海金桥、天津海洋高新区管委会等
学员反馈:
“通过本次销售培训,我学到了很多之前没有用到过的销售工具,很有收获,以后希望再有机会学习高老师的课程。”                       
——禾邦电子 《跨部门沟通技巧》 总经理 郭总
“感谢您带来的非常精彩的课程,您授课过程聚焦课程本身,风趣幽默,热情洋溢,认真负责,学员反馈很好,希望有机会多多合作”
  • 上汽大众长沙培训中心《高效沟通》 李娜
“高老师的课很实战,对我们酒店有很大的帮助和启发。”
——金堂恒大酒店副总经理 《客户营销技能》 郑中心
“高老师的授课技巧和表达能力非常出色,语言生动幽默,充分调动了学员的积极性,让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来,畅所欲言。”
—— 史丹利百得《培训师培训》
“非常喜欢Frank老师的授课风格,风趣幽默,课程内容设计严谨、环环相扣,稀饭稀饭”
——《专业培训师培训》玩具反斗城HR Ruby
“高老师,您的课很实用,希望您再来给我们上课。”
——融信集团杭州分公司《中层管理人员能力提升》 分公司总经理 宋总
“高老师的课程内容深入浅出,工具方法简单易上手,给新任管理者在未来工作中的运用提供了更便捷的方法。同时,高老师授课台风稳健,语言幽默诙谐,培训的学习场域打造能力强,课程的节奏感强!是非常厉害的影响型讲师!”
——中骏集团世邦泰和物业 总部培训经理 刘寅秋
 

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